Mais do que nunca o negócio Odontologia, no segmento de prestação de serviços em consultórios e clínicas, exige uma visão multidisciplinar de seus gestores. Dominar os diversos processos ligados à saúde financeira do profissional e de sua empresa são e serão cada vez mais fatores determinantes para a permanência e uma saudável condução de carreira.

Estou falando de Odontologia Extrabucal. Para isso, desenvolver o pensamento estratégico em odontologia é fundamental, pois permitirá ao Dentista/Empresário enxergar melhor como sua empresa está se desenvolvendo. Caro leitor, nesse momento e com total intenção positiva é imperativo entender seu consultório é uma empresa e você é um empresário.

Aplicar protocolos de gestão de custos em odontologia permite ao gestor interpretar adequadamente os rumos do negócio, torná-lo mais rentável e bem sucedido. Como consequência vem a tomada de decisões com maior certeza dos resultados planejados. No caso de consultórios e clínicas o método de custeio mais indicado e o de custeio variável. Este método basicamente divide os custos do consultório em fixos e variáveis e possibilita a simulação de diversos cenários visando melhor desempenho. Vamos entender que melhor desempenho não se traduz em melhor faturamento. Sou também dentista, mas atuo como Coach Financeiro em odontologia e percebo ainda um paradigma que é também compartilhado em outros modelos de negócios de pequenas e médias empresas que insistem em avaliar resultados basicamente em confrontando faturamento, ou seja, entradas financeiras com saídas num determinado ciclo de tempo.

O que é melhor? Faturar R$ 40.000,00 ou R$ 20.000 por mês? Minha resposta sempre será: depende. Num primeiro momento pode-se concluir que quanto mais uma clínica fatura, melhor será seu resultado. Mas se além do faturamento, incluirmos numa análise mais superficial as perguntas: Quanto sobra desse faturamento? Quantas horas você trabalhou para este faturamento? Quanto deste faturamento está reservado para seu futuro? Será que todos seus segmentos de vendas são rentáveis?  Será que não tem um grupo de clientes que pagam menos que custa seu serviço e aí outras vendas tem que cobrir este resultado negativo?

Será que todos seus clientes e/ou serviços são financeiramente positivos? Será que uma redução estratégica de seu faturamento não poderá acarretar um melhor desempenho de sua empresa? Essas e muitas outras perguntas devem ser feitas para um poderoso movimento estratégico na gestão de custos de consultórios e clínicas. Existem alguns negócios em que o dentista passou a trabalhar menos, faturar menos, mas com uma interessante alavancagem no desempenho financeiro. Trabalhar menos representa mais horas para pensar, ficar com a família, cuidar da saúde e de forma ampla buscar melhor autodesenvolvimento. Voltando ao caso dos faturamentos de R$ 40.000,00 e R$ 20.000 alguns pontos foram observados para um melhor entendimento e diferenciação destes dois cenários:

O dentista que faturava o R$ 40.000,00, ou seja, o dobro do segundo…

– trabalhava três vezes mais que o segundo;

– tinha um custo de 15% do faturamento de cartão de crédito e boletos bancários comprometido com antecipações;

– comprometia 56% de seu tempo com planos odontológicos que glosavam em média 12%  sua produção e eram responsável pelo maior número de faltas a consultas;

– terceirizava 30% serviços/procedimentos em sua clínica e tinha custo maior que o faturamento deste modelo aplicado;

– não tinha capital de giro para sustentar seu negócio por três meses;

– misturava contas pessoais com contas do consultório;

– não reservava nenhum dinheiro para um plano de aposentadoria;

– tinha um passivo R$ 40.000,00 com fornecedores de materiais de implante;

– tinha um belo automóvel, mas 85% ainda pertenciam ao banco;

– tinha uma carteira de 200 clientes que nunca eram chamados para reconsultas semestrais de prevenção e controle, ou seja, perdia 400 consultas ano;

– fazia compras semanais de material de consumo odontológico e mesmo assim não controlava seu estoque;

– NÃO PLANEJAVA NEM CONTROLAVA NADA, APENAS TRABALHAVA, TRABALHAVA E TRABALHAVA…

Pode parecer desafiador e complicado ajustar cenários como relacionados acima, mas tudo começa com a vontade de mudar um modelo mental de gestão aprendido na maioria dos casos, de forma empírica durante a graduação. Entram como pilares deste processo duas palavras ou atitudes que devem ser inseridas na condução de negócios e carreira:

Planejamento e Controle.

Conhecer as particularidades e funcionamento do consultório é o ponto de partida para modelar a melhor forma planejar e controlar o negócio. Faz sentido para você reservar um tempo em sua agenda para enxergar seu consultório como gestor? Calcular uma previsão de vendas, sua capacidade de produção de serviços, o valor de sua hora clínica, os procedimentos que valem e o que não valem a pena vender, quais suas metas de curto, médio e longo prazo são alguns dos pontos a serem observados.

Nosso País está passando por um período que para muitos é de crise, mas para outros é momento de oportunidades. Se você não pode controlar o mercado, que tal controlar o seu negócio? Isso depende de você! De zero a dez, quanto você está comprometido com isso? Por fim, lembre-se de nunca se esquecer de sempre se lembrar: Você é o principal condutor de sua carreira.

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Flávio Ribeiro

Coach e Consultor PenseFar Coaching Financeiro; Master Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching com certificação pela European Coaching Association – ECA e Global Coaching Community – GCC; MBA Executivo Gerência de Saúde pela ISAE FGV; MBA Gestão de Serviços de Saúde pela UFF–RJ; Graduado em Odontologia; Mestre em Gestão e Economia da Saúde na UFPE.