“Quem não sabe quanto custa, não sabe quanto cobra”

“Muito cuidado quando o preço é menor que o custo”

Uso as frases acima constantemente para provocar o pensamento estratégico em odontologia. O preço baixo praticado para execução de um procedimento odontológico pode fazer do negócio um grande desafio tanto para o Dentista Dono da Clínica (faz a gestão) quanto para o Dentista Executor (faz o procedimento). Preço baixo sugere fazer em escala, fazer em quantidade para que faturamento seja maior. E aí, mais uma pergunta: Quanto mais Cliente, melhor ou pior para as finanças de seu modelo de negócio?

Vou usar uma tabela simples para segmentar os possíveis destinos do dinheiro num procedimento de R$ 30,00 (trinta reais). Este preço de R$ 30,00 é utilizado em clínicas odontológicas que prestam serviços para atendimento privado popular ou para parcerias com planos odontológicos.

A – Procedimento R$ 30,00 Cenário 01 Cenário 02 Cenário 03
B – Dentista Executor   R$ 12,00 40%   R$ 15,00 50%   R$ 18,00 60%
C – Imposto de Renda   R$   4,50 15%   R$   4,50 15%   R$   4,50 15%
D – Material de consumo   R$   6,00 R$   R$   6,00 R$   R$   6,00 R$
E – Consulta Ociosa/Glosa   R$   4,50 20%   R$   4,50 15%   R$   4,50 15%
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F – Total de Custos Variáveis R$ 27,00 R$ 30,00 R$ 33,00
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G – Resultado final (= A – F)           +R$   3,00         R$   0,00          -R$   3,00

Fonte: PenseFar

A – Procedimento de R$30,00 – procedimento de baixa complexidade clínica e com materiais de consumo básico.

B – Dentista Executor – Dentista que realiza o procedimento e deve ser remunerado por sua presença física durante o serviço. Os três cenários usados são de 40%, 50% e 60%. Atenção!!! Em muitas clínicas o Dentista Dono também atua como Executor, porém comete um dos maiores erros na gestão de clínicas: Não se remuneram como Executor.

C – Imposto de Renda – aqui o percentual sugerido foi de 15% como referência para alertar que em todo serviço uma parte deve ser reservada ao planejamento tributário/pagamento de impostos.

D – Material de consumo – Com o custo estimado de R$ 6,00 para procedimentos de baixa complexidade clínica e de custo com material. Exemplos: Consultas iniciais e de prevenção.

E – Consulta Ociosa e Glosa – Se de cada R$ 100,00 do seu faturamento você perde 20% entre horas sem atendimento, inadimplência ou glosas financeiras de convênios, este custo deve ser rateado na precificação de R$ 30,00. Faz sentido isso?

F – Total dos Custos Variáveis – São os custos variáveis que o Dentista Dono tem na sua clínica em cada execução de serviço/procedimento.

Chegamos ao G, ao resultado final, que de forma simbólica, mas com números muito próximos de diversos modelos de clínicas. O resultado final representa quanto o Dentista Dono ganhou para bancar os custos fixos da clínica e seu pró-labore como os prediais, com recursos humanos, manutenções de equipamentos, etc. Os três Cenários representam para o Dentista Dono os seguintes resultados:

Cenário 01:

– O Dentista Dono ganhou R$ 3,00 por serviço executado para cobrir todos os custos fixos da clínica e seu pró-labore.

Cenário 02:

– O Dentista Dono não teve nenhum ganho pela venda do serviço para cobrir todos os custos fixos da clínica e seu pró-labore.

Cenário 03:

– O Dentista Dono teve que colocar do seu bolso mais R$ 3,00 por cada serviço executado para cobrir todos os custos fixos da clínica e seu pró-labore.

Conforme podemos constatar é extremamente importante para preços menores uma visão sempre baseada em gestão de custos. A definição de formas de parcerias com outros profissionais, um correto levantamento dos custos e um bom controle do fluxo de caixa podem ajudar você a conhecer melhor seu negócio e poder planejar melhor o futuro de sua carreira.

Flávio Ribeiro

Cirurgião-dentista pela Faculdade de Odontologia de Nova Friburgo. Mestre em Gestão e Economia na Saúde na Universidade Federal de Pernambuco. MBA em Gestão de Serviços de Saúde pela Universidade Federal Fluminense. MBA Executivo Gerência de Saúde pela FGV.