Caros leitores, temos atualmente no segmento de prestação de serviços em odontologia um poderoso desafio: ajustar as novas tendências e por que não dizer as leis do mercado ao nosso modelo de negócio. Para isso como podemos perceber em intensos debates em redes sociais, congressos e encontros de profissionais interessados em gestão que se torna imperativo sair da zona de conforto, pensar fora da “caixinha” ou fora da “boquinha” e quebrar alguns paradigmas decorrentes de uma formação exclusivamente tecnicista e intrabucal. É claro que ser bom tecnicamente é importante e fundamental, mas não mais o suficiente para aqueles que planejam carreiras de sucesso e duradouras.

Precisamos mudar, experimentar nossa capacidade criativa e buscar alternativas para ajustarmos nosso modelo de negócio, as necessidades do mercado e também as nossas necessidades. Este processo de mudança pode começar com algumas regras básicas definidas em microeconomia que servem para uma ampla interpretação de diversos sistemas de prestação de serviços. Uma ferramenta muito usada é o gráfico que estabelece uma relação entre oferta e demanda. Vamos usá-lo para tentarmos compreender um ciclo de mudança que a odontologia tem passado nos últimos anos onde percebemos muitos profissionais queixando-se da competição predatória no mercado baseada exclusivamente em preço.

No gráfico abaixo, temos uma relação entre preço (P) e quantidade ofertada de serviços (Q). Num primeiro momento vemos que o cruzamento de duas linhas sugere o que chamamos de Equilíbrio (EA). Temos uma quantidade de equilíbrio inicial (QA) que é a relação entre a quantidade de serviços que os dentistas desejam oferecer (OA) e o preço de equilíbrio (PA) que os clientes desejam pagar. Ou seja, neste ponto, não há excesso ou escassez de oferta (O) ou demanda (D). Existe coincidência de desejos. Mas, o que acontece quando temos um aumento na oferta de serviços provocada pelo aumento no número de dentistas entrantes no mercado, de novas clínicas privadas ou franqueadas, ou de grupos empresariais intermediadores de oferta de serviços? Temos no gráfico um deslocamento da oferta para a direita (OA para OB).

grafico

Podemos perceber que o preço de equilíbrio se tornará menor (PB) e a quantidade de equilíbrio maior (QB). Com o gráfico fica de fácil compreensão o motivo pelo qual para muitos a estratégia ou única opção para permanência no mercado é a redução de preço. Com o deslocamento da oferta para direita (OA para OB), passaremos a ter um novo equilíbrio (EB) que se caracteriza por uma quantidade maior de oferta de serviços (QB), porém, com clientes dispostos a pagar um preço menor pelos serviços contratados (PB).

Portanto, com esta visão padronizada dos mercados, mas importante para análise, fica a provocação, com total intenção positiva, de que para pensarmos fora da “boquinha” é necessário buscarmos desenvolver o pensamento estratégico para que palavra preço não seja base de processos decisórios, mas sim que a palavra valor seja vista como diferencial em nossas empresas. Valor basicamente sugere não fazer do preço o principal argumento numa negociação. Serviços em odontologia devem também ser pensados na forma como tudo que o cliente compra e percebe dentro e fora da boca quando faz uma escolha. Que nota de zero a dez você daria para o serviço que oferece? Se não for nota dez, o que você poderia fazer após a leitura deste texto para melhorar esta nota? Para terminar, duas frases de Alvin Toffler, escritor e futurista norte-americano:

Ou você tem uma estratégia ou é parte da estratégia de alguém.

Mudança é o processo no qual o futuro invade nossas vidas.”

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Flávio Ribeiro

Coach e Consultor PenseFar Coaching Financeiro; Master Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching com certificação pela European Coaching Association – ECA e Global Coaching Community – GCC; MBA Executivo Gerência de Saúde pela ISAE FGV; MBA Gestão de Serviços de Saúde pela UFF- RJ; Graduado em Odontologia; Mestre em Gestão e Economia da Saúde na UFPE.